Como a Inpulse dobrou o ticket ao transformar a venda do fundador em método.

Resultado entregue

A Inpulse produz marketing para empresas do mercado imobiliário. A entrega já existia, os clientes reconheciam o trabalho e a empresa crescia. O comercial, porém, ainda dependia da capacidade de Paulo de conduzir cada conversa do seu jeito.

Não havia uma proposta comercial estruturada. A apresentação da solução mudava conforme a oportunidade, o ticket tinha espaço para crescer e Paulo já pensava em contratar alguém para ajudá-lo. Sinceramente, colocar um vendedor nessa operação naquele momento só transferiria a improvisação do fundador para outra pessoa.

A Alta Close começou pelo que vinha antes da contratação: ensinar Paulo a vender com clareza, organizar a proposta e transformar sua experiência em um processo que pudesse ser repetido. Depois das primeiras orientações, ele dobrou o ticket e fechou o maior contrato da história da Inpulse.

“Vai ser um p### case pra tu, porque usei teus métodos, tua apresentação, tudo, cara.”

Paulo, fundador da Inpulse.

O resultado também mudou a posição do fundador diante da equipe. Paulo passou a ter um modelo comercial que conseguia executar, melhorar e, finalmente, ensinar. Hoje, ele afirma que está pronto para delegar a venda.

O contexto

Paulo procurou a Alta Close quando percebeu que a empresa estava entrando em uma nova fase. A Inpulse crescia, se aproximava de um patamar maior de faturamento e começava a sentir falta de braço no comercial.

“Agora tô vendo a parada crescer, irmão. A empresa vai bater 100k, só preciso de braço, de verdade.”

Paulo, fundador da Inpulse.

O impulso natural era contratar. Só que havia uma pergunta anterior: o que exatamente esse profissional receberia para aprender, executar e melhorar?

Os obstáculos que a gente encontrou

• Ausência de uma proposta comercial estruturada. A Inpulse tinha uma boa entrega, mas ainda não apresentava seu valor por meio de uma narrativa comercial consistente.
• Venda concentrada no fundador. Paulo conduzia as oportunidades pessoalmente e ainda era a única referência de como vender o serviço.
• Ticket abaixo do potencial. A empresa gerava valor, mas a forma de apresentar e negociar não capturava todo esse valor no preço.
• Delegação antes da documentação. Sem método, apresentação e critérios, contratar um vendedor criaria dependência de talento individual e aumentaria o custo de gestão.

O que a gente fez

Fase 1: Diagnosticar antes de contratar

A conversa começou com o desejo de delegar o fechamento. Em vez de tratar a contratação como resposta automática, a Alta Close analisou o estágio da operação e colocou o fundador no centro do primeiro ciclo de desenvolvimento.

Paulo precisava dominar a venda da Inpulse antes de se tornar a referência de outro vendedor. Talvez essa seja a parte mais desconfortável de estruturar um comercial: o fundador não consegue cobrar consistência de um processo que ele próprio ainda não sabe explicar.

Fase 2: Transformar a entrega em uma proposta comercial

A Inpulse fazia diferentes entregas de marketing para o setor imobiliário, mas ainda não tinha uma proposta comercial capaz de organizar esse valor para o cliente.

A Alta Close ajudou Paulo a estruturar a apresentação, melhorar a condução das reuniões e usar um método de venda que desse direção à conversa. O objetivo era reduzir a improvisação sem apagar o que ele já fazia bem.

“E tô aprimorando cada vez mais.”

Paulo, fundador da Inpulse.

Fase 3: Aplicar o método em uma oportunidade real

O aprendizado saiu da conversa e entrou em uma negociação. Paulo usou os métodos e a apresentação trabalhados com Patrick em uma oportunidade real da Inpulse.

Poucos dias depois, comunicou que havia fechado o maior contrato da vida dele. O valor não é o ponto central deste case. O que importa é que o novo contrato veio com o dobro do ticket praticado antes das orientações.

“Contrato fechado. O maior da minha vida.”

Paulo, fundador da Inpulse.

Fase 4: Preparar a delegação

Com Paulo mais seguro na condução comercial, a conversa avançou para o desenho da próxima cadeira. A Alta Close discutiu o perfil do SDR, o formato de trabalho, a remuneração variável, as metas de reuniões qualificadas e a diferença entre prospectar, qualificar e fechar.

A contratação deixou de ser uma tentativa de aliviar a agenda do fundador e passou a fazer parte de um processo comercial que poderia ser treinado. Paulo continuaria como referência no início, mas já com critérios mais claros para desenvolver outra pessoa.

Como a gente conduziu a parceria

A parceria combinou orientação estratégica com aplicação em oportunidades reais. Paulo testava, trazia as dúvidas e refinava a execução. A Alta Close ajudava a transformar cada aprendizado em critério para a operação seguinte.

O que a gente aprendeu

• O primeiro vendedor a ser treinado pode ser o fundador. Quando a empresa ainda depende dele para fechar, desenvolver seu repertório comercial cria a referência que o restante do time vai seguir.
• Uma proposta comercial muda a percepção de valor. O cliente precisa entender por que aquela combinação de entregas resolve um problema relevante. Quando essa narrativa ficou mais clara, a Inpulse conseguiu dobrar o ticket.
• Delegar exige algo que possa ser ensinado. Contratar antes de organizar apresentação, processo e critérios costuma gerar mais gestão, não mais liberdade.
• O método precisa sobreviver à reunião real. A prova apareceu quando Paulo usou a nova abordagem diante de um cliente e fechou o maior contrato da história da empresa.
• Aprender a vender dá ao fundador o direito de cobrar execução. Hoje, Paulo não depende apenas de intuição para orientar outra pessoa. Ele sabe o que espera de uma boa conversa comercial e consegue desenvolver o vendedor a partir disso.